Entre el factor emocional y un futuro incierto

Claves para comprar un coche nuevo

Los concesionarios oficiales de Toyota, Mercedes-Benz y Suzuki en Vitoria aportan sus consejos para acertar en la decisión

17.06.2021 | 12:14

Comprar un coche –y sobre todo acertar– no es una decisión fácil, menos todavía ahora que se abre un futuro muy incierto por las nuevas exigencias legales en materia de emisiones o por la progresiva electrificación del parque móvil. A lo largo de esta Semana temática del Motor, DIARIO DE NOTICIAS DE ÁLAVA ha intentado aclarar muchas de las dudas que asaltan al común de los clientes a la hora de dar un paso tan importante, tanto a través de sus páginas de papel como en la web –www.noticiasdealava.eus, donde el jueves se emitió un encuentro monográfico en el que tomaron parte tres veteranos profesionales del sector del automóvil en Vitoria. Se trata de Óscar Uzquiano, director gerente de Auto Centro Armentia –concesionario oficial de Toyota en Vitoria–; Zuriñe San Vicente, gerente de Ondo Mercedes-Benz; y Gorka López, jefe de ventas de Universal Tracción, punto de venta oficial de Suzuki en la ciudad. Los participantes departieron sobre los perfiles actuales de la clientela y sus motivaciones a la hora de comprar, sobre tecnología y sostenibilidad, sobre fórmulas de venta... Este es un resumen de lo que aconteció en el encuentro, celebrado en la sede de la Fundación San Prudencio y conducido por la periodista Lorena Madariaga.


Un escenario cambiante

Hace no muchos años, la principal ilusión o la prioridad de buena parte de la población que alcanzaba la mayoría de edad y disponía de una renta más o menos asegurada era sacarse el carné de conducir y, de inmediato, hacerse con su primer vehículo. La facilidad para desplazarse a casi cualquier lugar y la "libertad" que ello suponía pesaba de manera decisiva en la decisión de todos aquellos jóvenes. "Antes el coche era un referente. Daba imagen, un estatus...", apunta en este sentido Óscar Uzquiano, una reflexión en la que también coinciden tanto Zuriñe San Vicente como Gorka López. "Era el objetivo número uno", remarca este último.

Sin embargo, con el paso del tiempo, distintos factores como la proliferación de medios de transporte tan rápidos como el tren de alta velocidad o la democratización de los vuelos de pasajeros, la tendencia hacia la peatonalización de las ciudades o el cambiante escenario que también se ha abierto en el mercado del automóvil han hecho que esta alternativa haya pasado "a un segundo plano". "Ahora somos un poco más prácticos. Vamos a comprar lo que más necesitamos", apunta en este sentido Uzquiano. "Ahora hay otras opciones", apostilla, mientras tanto, San Vicente.

En este contexto, son numerosos los jóvenes que en estos tiempos están optando por comprarse una furgoneta y convertirla en su único turismo. Algo que, según el gerente de Auto Centro Armentia, antes era "impensable", porque este tipo de vehículo se utilizaba casi exclusivamente para trabajar. Actualmente, sin embargo, "se ve mucho la furgoneta camperizada para la gente joven", remarca López, quizá también como consecuencia de la pandemia. "También pueden tirar hacia un sport, pero hay que poder permitirse esos caprichos, entre comillas", apunta nuevo el jefe de ventas de Universal Tracción.

Zuriñe San Vicente, mientras tanto, expone que en su concesionario sigue habiendo una gran variedad de clientes derivada de la "amplísima" gama de productos de Mercedes, y vislumbra además una cierta recuperación en las ventas. Igualmente debido a la crisis sanitaria, que ha generalizado el temor a compartir transportes colectivos públicos.

Claro que, con un futuro más o menos inminente marcado por la progresiva electrificación del parque móvil, una tecnología que no es precisamente barata, las dudas asaltan a muchos compradores a la hora de decantarse por uno u otro modelo. Las incertidumbres sobre qué pasará –y sobre todo cuándo– con los vehículos más contaminantes tampoco ayuda.

Las ventas de los vehículos eléctricos crecen, pero lo hacen todavía a una velocidad lenta, y las redes de distribución de electricidad siguen siendo escasas en el Estado español, donde las distancias son largas y la autonomía de los modelos cero emisiones tiene aún un amplio margen de mejora. "La gente no está acostumbrada a tener que programarse el viaje de esta manera", reconoce Gorka López. "Es tan complicado saber cuál es la verdad... No sabes cuál es la alternativa mejor, aunque sí sabemos que hay ciertos productos que hay que ir quitando de la ecuación. Pero el cambio es lento", augura Uzquiano.

A juicio del gerente de Auto Centro Armentia, la "presión social" que se generaría en caso de que las autoridades decretasen la eliminación de las carreteras de los vehículos con más emisiones en un plazo relativamente corto sería muy difícil de soportar. Por otra parte, "la renta per cápita está bajando", contextualiza López, lo que para muchos hace inaccesible siquiera pensar en hacerse con un vehículo híbrido o eléctrico de última generación.

 



El factor emocional

la hora de comprar un vehículo nuevo, resulta fundamental elegir un modelo que se adapte no solo a las posibilidades económicas del conductor, sino también a sus necesidades. Parece obvio, pero la realidad es que en los concesionarios es muy habitual encontrarse con clientes que se dejan guiar más por sus emociones que por otros factores objetivos tan importantes como la seguridad o el ahorro asociado a la conducción. Los hay también, incluso, que se van sin probar el vehículo que acaban de adquirir.

"Todavía hay muchísima gente que compra el coche emocionalmente. Cuando viene al concesionario, no tiene ni idea de lo que está comprando"
"Al cliente hay que preguntarle para qué va a usar el coche. Si hace un consumo urbano se podrá comprar un híbrido enchufable o incluso un eléctrico puro, pero si viaja mucho, igual se tiene que quedar en el híbrido o en el de combustión. Dependerá también de su economía, de cuántos kilómetros haga, de si duerme en la calle", resume Zuriñe San Vicente. "Todavía hay muchísima gente que compra el coche emocionalmente. Cuando viene al concesionario, no tiene ni idea de lo que está comprando", asegura, mientras tanto, Óscar Uzquiano. Para dar con la opción más acertada es clave, por tanto, dejarse aconsejar siempre por los expertos.

En sus largas trayectorias, los tres profesionales han conocido a numerosos clientes que a los pocos días o a las semanas de adquirir un nuevo vehículo han regresado al concesionario porque su compra no se ajustaba a esas necesidades reales. "Cuando te compras un pantalón, te pruebas 25 para ver qué tal te sientan. Sin embargo, te compras un coche que vale 20.000, 30.000, 50.000 o 300.000 euros y hay mucha gente que no lo prueba", remarca Uzquiano. También son habituales los que se ven obligados a regresar al punto de venta al poco de cerrar la compra para que se les explique "todo otra vez", según apunta Gorka López.

No en vano, la evolución tecnológica de los vehículos, que cada vez incorporan más accesorios y asistentes a la conducción, es frenética. "Con la tecnología que traen ahora los coches, mucha gente está despistada. La mitad de las cosas igual no las utiliza correctamente o no sabe utilizarlas", apunta de nuevo López.

San Vicente advierte mientras tanto de que muchos de esos asistentes, cada vez más sofisticados, "se van a hacer extensivos e incluso obligatorios". "La evolución es muy rápida", reconoce Uzquiano.


Un futuro más sostenible

La Ley de Cambio Climático establece que para el año 2050 los vehículos de combustión habrán pasado a la historia en el Estado, un objetivo muy ambicioso que requiere de un impulso decidido a los modelos cero emisiones. El gobierno central, por de pronto, se ha propuesto alcanzar ya para 2030 un parque de cinco millones de vehículos eléctricos para ir allanando ese camino.

Sin embargo, al ritmo que marchan las ventas de este tipo de vehículos en la actualidad, parece poco menos que una utopía acercarse, siquiera, a ese primer objetivo. Aunque según los datos de la DGT las ventas de coches eléctricos crecieron un 27% entre 2019 y 2020 y prácticamente todas las marcas tienen ya al menos un modelo eléctrico en su gama, el año pasado se matricularon en el conjunto del Estado algo menos de 37.000 coches de estas características, por los 1,25 millones de vehículos diesel o gasolina. "Hay una cantidad de coches importante como para que desaparezcan en un corto plazo", apunta Gorka López.

En contra de los eléctricos, aunque por supuesto sean totalmente sostenibles, existen numerosos factores como que son más caros y más pesados que los coches de combustión o que tienen menos autonomía y necesitan más tiempo de recarga. El Estado, además, se encuentra todavía retrasado respecto al conjunto de Europa en lo referente al desarrollo de la infraestructura de carga.

Sin embargo, todo el mundo es consciente también de que el parque de vehículos debe encaminarse hacia una progresiva electrificación y numerosos fabricantes se encuentran ya totalmente volcados en la investigación y el desarrollo de nuevos motores eléctricos o de hidrógeno para adaptarse al futuro que viene y que sus vehículos sean mucho más competitivos. "Las decisiones están tomadas. Parece que ya no hay marcha atrás", apunta en este sentido Zuriñe San Vicente, quien cree que ya solo cabe mirar a ese escenario. "Ya no es momento de lamentarse, sino de ver cómo lo hacemos", apunta, de nuevo, la gerente de Ondo Mercedes Benz. El hecho de que Europa sea la zona de todo el planeta con los objetivos de penetración del coche eléctrico más exigentes –por encima de Japón, Estados Unidos o China– exige, si cabe, todavía más celeridad en esta transformación.

Óscar Uzquiano cree que "el mundo del automóvil necesita una ayuda importante" para dar pasos en la dirección que marca la normativa del futuro. Ayudas que también deben ser extensivas a los propios conductores para la sustitución de sus vehículos diésel o gasolina por modelos eléctricos, más allá de ayudas "pequeñas" como las que actualmente presta el Gobierno Vasco a través del programa Pavea.

"El problema es que hay muchos fabricantes que no van a poder soportar esa presión. El que tenga tecnología y sea fuerte, podrá aguantar. Pero el pequeño no, porque supone muchísimo dinero", reconoce el gerente de Auto Centro Armentia. "Tampoco está muy claro cuál va a ser el coche del futuro. Lo que sí está claro es que tienen que reducir emisiones sí o sí", remarca, de nuevo, Zuriñe San Vicente. "Hay una doble contradicción. Por un lado decimos que hay que hacerlo, pero por otro, el mercado todavía no lo está demandando", replica Uzquiano.


Facilidades de compra

Al igual que sucede en la mayoría de ámbitos comerciales, los fabricantes de automóviles también dan a sus clientes facilidades de compra para que puedan adquirir cualquier nuevo vehículo sin tener que realizar, de primeras, un gran desembolso económico.

De hecho, buena parte de los fabricantes de coches dispone ya de una financiera propia para que el comprador tenga la opción de sufragar su nuevo coche en cómodos plazos. Sin embargo, a esta fórmula ya clásica se han unido en los últimos tiempos otras como el renting para particulares que en el contexto actual de pandemia y dudas sobre el escenario futuro se han comprobado tremendamente válidas. "Es un producto que mucha gente todavía no conoce y que me parece maravilloso en estos tiempos de tanta incertidumbre", apunta en este sentido Óscar Uzquiano.

En esencia, se trata de un alquiler de larga duración –se puede extender tres o más años– durante el que se puede disfrutar de un coche nuevo mediante el pago de una cuota mensual estipulada previamente. Superado ese tiempo, el cliente puede quedarse con el vehículo o devolverlo, sin tener que afrontar el valor que en ese momento tenga en el mercado. "Con la incertidumbre que hay, está bien tener un coche durante dos o tres años y luego ver qué hacer", recomienda Gorka López.

"No sabemos cuál es la mejor alternativa, pero sí que hay ciertos productos que hay que ir quitando de la ecuación"

"Muchísima gente compra el coche emocionalmente; no tiene ni idea de lo que está comprando"

Óscar Uzquiano

Auto Centro Armentia (Toyota)

"Al cliente hay que preguntarle para qué va a usar el coche. Si va a hacer un consumo urbano o si viaja mucho"

"No está muy claro cuál va a ser el coche del futuro, pero sí que tiene que reducir emisiones sí o sí"

Zuriñe San Vicente

Ondo Mercedes-Benz

"Con la tecnología que traen ahora los coches, mucha gente está despistada e igual no sabe utilizar la mitad de las cosas"

"Con la incertidumbre que hay, está bien tener un coche durante dos o tres años y luego ver qué hacer"

Gorka López

Universal Tracción (Suzuki)


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