Una clara desventaja de los txakolis vascos a la hora de poder competir en los mercados frente a otros blancos se encuentra en la necesidad de revertir en el precio de cada botella el coste de producción que, de por sí, siempre ha sido más alto que el de otras zonas vinícolas con mayor extensión de viñedos, en las que pueden jugar con el componente añadido de la cantidad. Unos gastos que, lejos de minorar, se han visto incrementados en los últimos años con el encarecimiento de prácticamente cualquier producto.
“Ha subido todo, hasta el vidrio con el que se fabrican las botellas. Es una realidad. Pero si bien es cierto que el cliente es cada vez menos fiel y se te va a la mejor oferta, y hay productos, como el txakoli, que tienen muy difícil entrar ahí y su precio echa para atrás, también lo es que hay cada vez más personas interesadas en vinos blancos, ecológicos y sostenibles, y que priorizan sabor, singularidad o diferenciación, frente a precio, y en eso hay que centrarse. Focalizarse en el consumidor para ver que demanda. Nos falta mucho camino en la parte comercial, la innovación no se acaba en el etiquetado de la botella”, subrayó el director general del Basque Food Cluster, Jon Ander Egaña, que considera un filón sin explorar la adaptación a las necesidades y oportunidades del mercado.
“El consumo de txakoli está creciendo y, aunque el cliente siempre busca la oferta más baja, también hay quien va a vinos de valor añadido”
De hecho, el responsable comercial de Producto Local de EROSKI, Javier Bilbao, aseguró que el consumo de txakoli está creciendo y que, ahora mismo, se sitúa en torno a un 5% por encima a los datos pre-pandemia. “Durante la pandemia vimos que la gente se iba a vinos de valor añadido, cosa que choca con que luego el cliente busque la oferta más baja”, expuso. El guante lo recogió Egaña: “¡Ojo, que también está aquello del disfrute en casa y de ahí que el txakoli tenga una oportunidad también en la diversificación. Igual la clave está en la innovación y no es el momento de barra”, esgrimió.
“La calidad de los txakolis vascos es incuestionable, nos falta conocer al consumidor, diversificar y especializarnos”
Y es que otro de los quebraderos de cabeza para los productores está en el cómo hacer para que los txakolis vascos sigan presentes en las barras de los bares de nuestra geografía. “Antes 1,20, ahora cualquier txakoli en barra se ha ido a 2 euros, pero los sueldos no suben y el bolsillo no da para potear con txakoli. Pero ¿cómo hacemos para equilibrar precio de venta, sin perder calidad, marca, diferenciación y cubrir costes de producción?”, se pregunta Álava, que da por descartado, al igual que sus compañeros de Bizkaia y Gipuzkoa, vender por debajo del precio de coste, para poder competir con otros blancos que si se pueden permitir bajarlo.
“Este año muchos temporeros se han quedado en Francia, tras la vendimia de la uva a la campaña de recogida de la manzana, y ni se han molestado en bajar aquí. Es normal, allí les pagan más. Al trabajador bueno hay que remunerarlo bien y tratarle mejor, para que no se vaya, y claro eso también incrementa el coste y, por tanto, el precio final”, aportó la representante guipuzcoana, que no ve otra solución que “andar muy vigilantes para que no se disparen los gastos” y poder mantener el mercado interno; al tiempo que “saber muy bien qué producto tenemos y quién es nuestro público objetivo, para centrar en él nuestro esfuerzos de promoción”, incidió.
"Al trabajador bueno hay que remunerarlo bien y tratarle mejor, para que no se vaya, y claro eso también incrementa el coste y, por tanto, el precio final”
En el caso de la bodeguera de Orio, ha visto la oportunidad en la juventud y el colectivo femenino. “Su paladar es más exigente y, por ello, intentamos crear un vino acorde a esa demanda, y creo lo hemos logrado porque nos lo transmiten en las ferias”. Asimismo, la guipuzcoana ve en las redes sociales un gran aliado, además de barato. “Si logramos enamorar a la juventud de nuestros caldos, tendremos a los mejores embajadores. Pero para ello les tenemos que contagiar nuestra pasión con su lenguaje, ya sea por medio de tiktok, instagram o lo que sea, pero de forma espontánea y divertida, porque eso crea público y seguidores. Hay que ponerse las pilas para vender”.
"Les tenemos que contagiar nuestra pasión con su lenguaje, ya sea por medio de tiktok, instagram o lo que sea, pero de forma espontánea y divertida, porque eso crea público y seguidores. Hay que ponerse las pilas para vender”.
Otra punta de lanza, aunque a menor escala, se encuentra en la clientela de nivel medio-alto, que busca vinos muy singulares y de edición limitada, sin mirar el precio. “Euskadi tiene un potencial gastronómico muy importante ya trabajado, que pese a su pequeño tamaño o tal vez por ello, ha hecho de su singularidad un gran valor que, para el txakoli, es otra oportunidad de entrar en los clubes del vino más selectos. Nosotros lo intentamos ofreciendo en bodega experiencias únicas, a base de maridar nuestros caldos con los pescados de cada temporada que llegan directos del puerto de Orio. Ese es nuestro punto fuerte”, reconoció Zendoia, cuyo producto se encuentra ya en 19 países “con un crecimiento anual del 5%”, confesó.
Su compañero vizcaíno no lo ve tan sencillo. “Exportamos sí, pero es un porcentaje pequeño e inestable. Tenemos un relato y marco común que cuesta mucho trasladar fuera de aquí, y eso nos obliga a estar lanzando una lluvia fina y constante para convencer”. Álava se sumó a este argumento añadiendo que “el 40% de la producción se va a exportación, pero no estamos en ninguna Euskal Etxea del mundo. Aún tenemos que dar más explicaciones de las necesarias tanto en local y nacional, como en el extranjero; y sí, todos quisiéramos ese cliente de clase media-alta al que no le importa pagar 20 euros la botella, pero no abunda. Habrá que indagar a ver qué demandan las nuevas generaciones, así como explorar nuevas tendencias de mercado, pero de momento tendremos que seguir en todos los frentes: exportación, grandes superficies, hostelería local y experiencias en bodega, a ver por dónde rompe ésto”. .
