Xavi Servole, Socio de Barna Consulting Group, está convencido de que el modelo del comercial de seguros camina hacia una realidad híbrida en la que se combina la presencialidad con la aplicación de medios digitales.

"Si consideramos que el producto que estamos vendiendo no genera valor añadido y que lo puedo encontrar en cualquier sitio, no va a resultar competitivo", afirmó en el encuentro 'Nuevas estrategias comerciales en el sector asegurador' organizado por Grupo Noticias.

Recalcó la importancia por parte de las compañías de seguros de aportar ese valor añadido, que puede llegar de diferentes formas, tanto del asesoramiento del comercial como de buscar 'un traje a medida' para el cliente.

Este mercado al que se refiere, añadió, no es tan fácil de automatizar, aunque recalca que, "la informática y la tecnología nos dan un montón de información, una información que tenemos que filtrarla y hacerla entendible ante el cliente".

Insistió en que lo fundamental a la hora de una venta es que "el cliente nos considere estratégicos", ya que en esos casos no se fija sólo en el precio sino en lo que hay detrás, e hizo hincapié en el peso de la confianza como elemento clave.