la caída del consumo interior y una competencia cada vez más férrea dentro de los límites del Estado han hecho de salir al mercado internacional casi una cuestión de supervivencia para los vinos de Rioja alavesa. Internacionalizarse o morir, adecuando a este terreno el dicho popular. Hace un mes, 26 bodegas alavesas de la Denominación de Origen hicieron las maletas rumbo a Düsseldorf (Alemania) para tomar parte en la prestigiosa feria Prowein, el evento de referencia para la industria vitivinícola a nivel europeo y uno de los más pujantes del planeta. También estuvieron allí nueve productoras de txakoli, tres de ellas alavesas, un vino cada vez más apreciado fuera de las fronteras vascas. Una presencia muy destacada, la mayor de la historia para las bodegas del territorio en este evento con más de 20 años de experiencia, y que entronca con ese afán obligado por conquistar los mercados internacionales.

La tarea, con todo, no resulta nada sencilla, pese a que la marca Rioja sigue siendo un valor reconocido en Europa y a que cada vez más profesionales del sector preguntan interesados “por ese vino nuevo”, en alusión al txakoli. “Salir fuera es necesario, pero increíblemente difícil. Puede parecer que vender vino es sencillo, pero el mercado está muy atomizado”, apunta en este sentido María Fernández de Romarategui, responsable del área de Internacionalización de la Cámara de Comercio e Industria de Álava y que conoce este evento de primera mano. El Departamento de Desarrollo Económico del Gobierno Vasco fue el encargado de organizar la participación agrupada de las bodegas en Prowein, cuatro de las cuales han contado su experiencia a DIARIO DE NOTICIAS DE ÁLAVA.

Un solo dato demuestra que, en perspectiva, esta marea de bodegas alavesas en la feria alemana se asemeja más a una gota en el océano. Más de 5.000 empresas de más de 50 países del mundo acudieron a la última edición de Prowein. Otro apunte: Los vinos franceses e italianos contaron cada uno con dos pabellones completos llenos de expositores, mientras que en sólo uno se ubicaron todos los españoles -la DOC Rioja y las tres de txakoli incluidas- junto con los portugueses. “Es imposible ir allí y esperar a que vengan a verte, porque la competencia es muy fuerte”, remarca Fernández de Romarategui.

De ahí que el trabajo de las bodegas comience a hacerse desde bastante tiempo antes de que comience la feria, mediante el cierre de una agenda marcada con clientes potenciales o ya conocidos de experiencias anteriores. Una vez allí se sigue ese guión, que incluye reuniones con mayoristas, importadores, grandes cadenas de distribución, minoristas especializados... “Es una feria estupenda para mantener el contacto con importadores de todo el mundo”, advierte la técnica de la Cámara de Álava.

Tras el Reino Unido, el principal cliente del Rioja, Alemania se consolida como el segundo país europeo de referencia para los vinos alaveses, por detrás de Estados Unidos. ¿Y qué seduce a estos mercados? “La calidad es algo necesario, porque si no la tienes no vas a vender, pero ya no suficiente. Tienes que tener algo más, y ahí entran en juego el marketing, la generación de experiencia y otras cosas más mundanas como el contacto con el distribuidor”, enumera Fernández de Romarategui.

Los datos de exportaciones que maneja la Cámara de Álava dan fe del creciente interés exterior por los vinos de esta tierra. O más bien, de que esa tendencia internacionalizadora o más bien del de las bodegas por salir, muchas de ellas de pequeño formato, va in crescendo. Si en 1995 Álava exportó vino al extranjero por un valor de 38,47 millones de euros (entonces su valor en pesetas), el año pasado esta cantidad alcanzó el récord histórico de 177,19 millones, 12 más que en 2013 y casi 30 más que en 2012. Alemania, con 43 millones de euros, Estados Unidos (25,3), Alemania (21,5) Suiza (19,7) y Suecia (8,6) fueron los cinco países que más divisas dejaron tanto en Rioja Alavesa como en la comarca de Ayala.

Bodegas Fos, radicada en Elciego, ejemplifica esa modalidad de bodega familiar, de formato pequeño, que este año ha dado el paso de darse a conocer por primera vez en Prowein. “Creo que es completamente necesario salir al extranjero. España se ha convertido en un mercado con muchísima competencia, en el que prima más el precio que la calidad. Con la crisis, hemos visto también que el mercado nacional se ha vuelto más inseguro con los cobros, lo cual hace que encaminemos nuestros productos hacia el exterior”, explica en este sentido Ignacio Murua, enólogo y responsable de la bodega.

Durante el periplo de tres días de feria, Fos contactó con varios distribuidores e importadores de diferentes países y logró “reforzar” sus relaciones con otros importadores con los que ya venía trabajando antes. “Prowein se ha convertido en una las mayores y principales ferias del mundo, lo que significa que es un gran escaparate. Es muy importante estar en ella y dejarse ver”, certifica Murua. A día de hoy, Fos vende la mitad de su producción al extranjero, con Reino Unido, Suiza y Noruega como principales clientes, y el resto se reparte entre Euskadi y el resto del Estado.

vía de ingresos principal Hay otras bodegas, sin embargo, que ya exportan bastante más al extranjero de lo que venden en el inestable mercado interior, como es el caso de la cooperativa Covila, cuya facturación procede un 70% de sus exportaciones.

La bodega acumula más de diez años de presencia en Prowein, la “número uno del mundo” y la “más importante” para esta empresa según reconoce su gerente, Pablo Sampedro. Reino Unido y Holanda son los clientes “más potentes” para Covila, que tiene su centro de operaciones en Lapuebla de Labarca, seguidos por los también “importantes” China y Estados Unidos. “Tenemos una vocación exportadora muy clara y bastantes años con esa actitud”, remarca Sampedro, consciente de que “el mercado nacional está bastante flojo”, con la hostelería y la restauración “en franco descenso”. Prowein ha vuelto a ser para Covila una cita productiva, tras la que Sampedro confiesa sentirse “contento”. La bodega, un año más, ha mantenido reuniones con clientes, ha observado in situ “qué hace la competencia” y, también, ha pulsado “el ambiente del mercado, las tendencias y las novedades”.

Para el mercado internacional del vino, una de esas tendencias recientes tiene su epicentro en el valle de Ayala. Y consciente de ello, la cooperativa Goianea, madre de Txakoli Uno, también ha dado el paso de posicionarse en el exterior. Por segundo año consecutivo, en Prowein. “La experiencia ha sido positiva. Hay que salir de la bodega, porque si esperas a que vengan a verte, mal vas”, reconoce Juanjo Tellaetxe, uno de los tres socios de esta cooperativa radicada en Saratxo (Amurrio).

Con una historia muy breve, iniciada en el año 2012, Tellaetxe y sus colegas han visto clara la importancia de salir al exterior para prosperar como negocio, ya que para el txakoli “casi es más complicado vender en el Estado”, donde todavía existe un concepto anticuado de lo que es este vino. “La palabra a veces resta, porque se tiene esa idea de que es un vino muy ácido. Pero en realidad está a la altura del de otras denominaciones muy consolidadas, como Rías Baixas”, advierte el profesional. Con sólo dos añadas en el mercado, Txakoli Uno cuenta con distribuidores consolidados en Estados Unidos, Holanda, Bélgica y Alemania. “Curiosamente, un sitio difícil para el txakoli es Vitoria, más que Bilbao. No ha habido tradición de consumo”, asegura Tellaetxe.

Otra de las bodegas casi novatas en Prowein fue Señorío de Arana, que acudió a la cita por segunda vez. Una bodega familiar que en la actualidad sólo exporta el 10% al mercado internacional pero que ya ha comprobado de primera mano el filón que supone posicionarse en este tipo de eventos. “Para una bodega pequeña salir es un esfuerzo, pero también una oportunidad importante para ir haciendo contactos y crecer”, advierte Olatz de Santiago, que desarrolla su labor en el departamento de Exportación de la bodega.

Los clientes extranjeros más importantes de Señorío de Arana se encuentran en Alemania, Austria, Inglaterra, República Checa y China. “El mercado nacional no va a volver a lo de antes”, reconoce la profesional.