"Elaborar txakoli es sencillo; lo realmente complicado es venderlo"

Tras décadas de trabajo, Arabako Txakolina ya tiene en producción su centenar de hectáreas de viñedo. Algo que ha propiciado recolectar 610.000 kilogramos de uva y poner este año en el mercado 600.000 botellas -un 45% más que en la anterior campaña-, a lo que hay que añadir que ya son ocho las bodegas dentro de la Denominación de Origen del txakoli alavés. ¿Qué opina de este crecimiento?

Siempre me dicen que soy un pesimista, pero es que yo hago mis números y no me salen las cuentas. A las bodegas las veo mal y a los productores de uva, peor. Se han lanzado y no sé yo. De 2010 a aquí ha bajado el precio del kilo de uva de 1,20 euros a 0,80 y cuando las bodegas ya no podamos absorber el grano de las nuevas plantaciones... ¿Qué va a pasar? Para el elaborador de txakoli es mejor, porque compra la uva más barata. Elaborar es fácil, lo difícil es vender. Llevo en esto más de 40 años, ahora están empezando a salir a otros mercados como EEUU, Alemania, Suecia, Japón o Inglaterra, entre otros, pero eso también se va a saturar.

¿A qué se refiere?

Antes de entrar en la Denominación de Origen en 2003 hacía dos mil litros y ahora hago en torno a 5.000. Antes no tenía ni un problema para venderlo, ahora es más difícil. Hay menos dinero y la gente exige mucho, cada vez mayor calidad. El mercado está fatal. Crisis y competencia. Este año una bodega más. Antes en los bares de la zona no veías txakoli de Gipuzkoa o Bizkaia, que nos llevan años, y ahora sí. También es verdad que no se conocía el txakoli como vino de calidad, pero yo creo que también es debido a que hay mayor producción y menos mercado, más competencia. En el agroturismo me pasa otro tanto de lo mismo, cada vez hay más casas y el número de visitantes cada vez es menor. Mucha competencia. Yo lo tengo desde hace 18 años, de los primeros de la zona y siempre ligado al txakoli.

Por sus palabras se deduce que está encontrando problemas para vender su txakoli. ¿Es así?

De momento he vendido todo lo que he elaborado, pero lo cierto es que me están empezando a pasar cosas que nunca me habían ocurrido. Una anécdota reciente ha sido que mi distribuidor me pidió unas cajas de txakoli y cuando las recibió el comprador, me las echó para atrás, sin ni siquiera probar el producto -porque los corchos estaban sin tocar- y aludiendo como motivo que en la etiqueta ponía Txakoli de Álava. Si me hubieran dicho que estaba en mal estado o que el vino no tenía la calidad que exigían, lo hubiera entendido, pero rechazar un pedido por ser vino alavés y sin catarlo es algo que me duele. Quieras que no, nosotros somos el hermano pequeño, y los caldos de Bizkaia y Gipuzkoa tienen su prestigio y se saben vender muy bien. No sé si es que no hemos sabido aún entrar en el mercado o cuál es el motivo, pero eso es lo que me está pasando. Mucha culpa de que no se venda también creo que la tienen los bares. El otro día en un restaurante de la zona me pidieron 12 euros por una botella de txakoli. Eso es una locura, yo se la vendo y no llega a cuatro euros. Es mejor bajar el precio y vender más.

Habla mucho del prestigio de las denominaciones de origen de Getaria, con 350 hectáreas de viñedo distribuidas por toda Gipuzkoa y una producción anual de en torno a 2.200.000 botellas, y de Bizkaia, con otras 300 hectáreas repartidas -principalmente, por Bakio y las Encartaciones- y una producción aproximada de dos millones de botellas al año. Es cierto, que la alavesa no alcanza esas dimensiones, pero los premios recibidos por sus caldos avalan su calidad. Usted mismo ha sido galardonado en incontables ocasiones. ¿No es eso una garantía a la hora de adquirir su producto?

Pues parece ser que no. De hecho, he dejado de ir hasta a concursos, desde 2010 que quedé, por quinta vez, en el listado de los cien mejores vinos de España que realiza cada año el Comité Seleccionador encargado de conceder las Medallas de Oro correspondientes a la cata anual de Radio Turismo de Madrid; sin olvidar que también tengo las medallas de oro y bronce, en la categoría de blancos jóvenes, del concurso de cata de vinos denominado Premios Mezquita Ciudad de Córdoba de 2005 y 2007, entre otros, como el premio Posada de Oro y el primer puesto de la Feria Euroalimentación que se celebró en febrero de 2001 en Bilbao.

Y eso, ¿por qué?

Pues porque te dejas un dinero en desplazamientos que no recuperas. Ni pedirte una caja después de haber quedado, supuestamente, entre las primeras cien mejores bodegas de España. Entonces te preguntas si te va a repercutir en algo hacer promoción, y llegar a la conclusión de que no merece la pena. Igual ganas más poniéndote a la salida de misa a hacer una degustación gratuita? No sé, igual me he equivocado en la forma de trabajar, y ya es tarde para cambiarla. Siempre he primado atender bien a un distribuidor por saber que mi producción es limitada y que si se me incrementaban los pedidos no iba a tener oferta para atender la demanda. Por eso he dicho que no a muchos compradores interesados y ahora que ha bajado la venta me llevo las manos a la cabeza, en plan ¿qué he hecho? Es muy difícil abrir nuevos mercados, y más en estos tiempos.

Bueno, pero no está solo, ya que le avala la Denominación de Origen Arabako Txakolina, que está haciendo una importante labor de promoción de todos sus caldos, incluido su 'Mahatxuri', y que ya ha dicho que -de momento- mantendrá las hectáreas de cultivo, ya que considera una base territorial suficiente para el desarrollo comercial y su consolidación dentro de los parámetros de producción y calidad establecidos en su Plan Estratégico.

Eso espero, hay que equilibrar producción con demanda. Tengo distribuidor pero, con el tema de la crisis y el aumento de la competencia, se vende menos y he vuelto a lo de antes: vender de feria en feria, y más trabajo y más gasto. No tiras la toalla porque te gusta o no tienes más remedio, así que seguiré trabajando y apostando por elaborar un producto de calidad. La ilusión es lo último que se pierde.