- “Tradicionalmente, en este país se ha puesto más el foco en la producción, en la calidad, en el desarrollo técnico” y, a veces, no se ha dado la importancia que tiene al implantar y ejecutar una estrategia que sitúe el producto en el mercado de una manera eficaz. Partiendo de este análisis, la Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Álava presentó ayer Álava Marketing Hub, un proyecto estratégico de marketing y ventas -dirigido especialmente a pymes, aunque abierto a todo tipo de empresas- con el objetivo de ayudar al tejido empresarial alavés a expandir y mejorar sus ventas tanto en el mercado nacional como en el internacional.
Este proyecto mira especialmente a los sectores industrial y comercial, pero está abierto a todos los ámbitos económicos y pretende responder a una necesidad detectada por ejemplo en la industria “de ganar capacidad de llegada”: “Muchas empresas alavesas tienen un número reducido de clientes”.
Fue el presidente de la Cámara de Álava, Gregorio Rojo, el encargado de perfilar este espacio de encuentro para las empresas en torno al marketing y las ventas. Con ese objetivo final de ayudar a las empresas alavesas a vender más, Álava Marketing Hub ofrecerá servicio, en primer lugar, en el área comercial, “desde ayudar a confeccionar el plan comercial, hasta poner en marcha la prospección o realizar una auditoría comercial”. También les apoyará desde los ámbitos digital, de internacionalización, de formación y de servicios innovadores en todo lo relacionado con el neuromarketing. En este último apartado, la Cámara aspira a situarse como referente en el Estado.
Hasta ahora, explicó el secretario general de la Cámara de Álava, Eduardo Mozo de Rosales, esta entidad había fundamentado su labor sobre los pilares de la formación y la internacionalización, respondiendo desde ellos a la parte comercial. Pero la identificación de una “carencia comercial” y la transformación que están impulsando las nuevas tecnologías lleva a la Cámara a “querer residenciar todo el conocimiento comercial, y hablamos de ventas que es vender hoy, y de marketing que es vender mañana, de digitalización, de neurociencia... No es solo formación”.
Este proyecto tendrá además “dos ejes importantes en el conocimiento y detección de necesidades de las empresas”. El primero, será un club de directores comerciales, “un espacio de encuentro entre responsables de las principales empresas alavesas”. En segundo lugar, la celebración de un congreso anual sobre marketing y ventas: Álava Marketing Hub Congress, que tendrá su primera edición el próximo 23 de septiembre.
Finalmente, Álava Marketing Hub contará con un comité asesor en el que esperan contar con empresas de relevancia del territorio y de expertos en la materia.
En ese comité asesor participará Guardian Industries. El plant manager de Guardian Glass, Gaizka Prieto, subrayó la “transformación sin precedentes” que está viviendo la sociedad, generando amenazas pero también oportunidades. Un escenario ante el que insistió en la importancia de situar al cliente “en el centro de la transformación”. “Los clientes tenemos hoy más alternativas que nunca y esto exige que cada empresa tenga un acercamiento a los clientes diferente a como lo ha venido haciendo. Hoy es más importante que nunca entender y anticipar las necesidades de los clientes, lo que quieren hoy y lo que van a querer mañana”, subrayó Prieto.
El directivo de Guardian Glass abundó en este análisis para alertar de que en la actualidad “la calidad se da por hecho, el precio continúa siendo importante, pero aparecen otros conceptos como flexibilidad en el servicio, velocidad en la entrega, personalización del producto, sostenibilidad en la producción... que los clientes valoran”. “Solo aquellas empresas que sean capaces de entender qué quieren sus clientes y lo hagan lo antes posible serán las que de manera competitiva perdurarán en el tiempo”, concluyó.
Desde la perspectiva comercial, fue Carlos Lago, director de El Corte Inglés de Vitoria -empresa también presente en el comité asesor de Álava Marketing Hub- quien destacó la relevancia actual del mundo digital y la venta online como una realidad estructural que además genera ya incluso nuevos puestos de trabajo que requieren de nuevas habilidades y conocimiento.
“Venimos de darle mucho énfasis a la producción y eso está muy bien, pero necesitamos mejorar nuestras habilidades comerciales presentes y futuras”, afirmó Mozo de Rosales porque “la empresa alavesa en muchas ocasiones en un porcentaje enorme tiene un customer mix de 3,4 o 5 clientes con los que hace el 80-90% de la facturación. Si mañana pierde uno o dos clientes, tiene dificultades”.
