"En la guerra del pasivo está todo el mundo, no sólo las cajas, y yo creo que eso no es sostenible"

Su banco se diferencia de otros porque trabaja con consultores que asesoran a los clientes, pero ahora casi todas las entidades aseguran que dan esa asesoría personalizada, ¿significa eso que tienen más competencia?

Toda la banca está comprendiendo la importancia de escuchar y asesorar al cliente, yo siempre lo he dicho y practicado y no porque sea un visionario. Ahora todos los bancos grandes están diciendo lo mismo, pero les va a costar mucho más hacer ese movimiento porque no es lo mismo un banco que nace así, como es el caso de Mediolanum, que uno que durante 200 años lo único que tenía que hacer era abrir la persiana cada mañana y esperar a que llegaran los clientes a traerle la pasta. Yo digo muchas veces que la táctica futbolística bancaria del 3-6-3, que consiste en comprar el dinero al 3%, prestarlo al 6% y a las tres irse a jugar al golf, ya se ha acabado. Ahora los banqueros tienen que espabilar para conseguir ingresos y la manera de lograrlo no tiene más secreto que mantener al cliente fiel y que no se te vaya, y eso solo pasa con buen asesoramiento, transparencia informativa y no engañándole.

Los bancos que ahora venden asesoría ¿la dan de verdad?

Están en ello, pero no es lo mismo haber nacido así que intentar transformar un elefante en un puma. Creo que la transformación de un gran banco como el BBVA, el Santander, la Caixa... es difícil, pero lo están haciendo, van por ese camino y lo están haciendo bien, aunque van mucho más lentos que un banco que ha nacido con esa filosofía.

¿Banco Mediolanum ha sufrido los efectos de la crisis?

Como no es un banco de empresas, de créditos, de descuento, sino que es más prestador en el interbancario que tomador, no ha padecido la crisis generalizada que ha sufrido el sistema financiero español. La crisis nos ha afectado en el sentido de que si las Bolsas no han funcionado bien, pues lógicamente los patrimonios colocados en Bolsa han descendido, pero no hemos sufrido los efectos de la crisis sino al revés.

¿En qué se han fortalecido?

Por ejemplo, tenemos un nivel de solvencia del 40% mientras que Basilea exige el 8%, y teóricamente nos sobran muchos recursos propios. Pero para mí el valor de una entidad financiera no son las cifras de su balance o su número de oficinas, sino la capacidad que tiene de retener a los clientes fieles durante un largo período de tiempo. Esto es lo que vale y este concepto, aunque es complicado, cada vez se está valorando más en las operaciones de compra y fusiones financieras. Antes nadie pedía la lista de clientes ni preguntaba por la antigüedad, mientras que ahora esto se analiza mucho.

¿Cómo le está yendo al banco en el País Vasco?

Tenemos ahora 55 consultores en el País Vasco, que son un 20% más que los que tenía el 1 de enero, estamos en 150 millones de euros de patrimonio, que es un 15% más, y los clientes han subido un 2%, y suman unos 4.800. O sea, que lo estamos haciendo bastante bien.

Banco Mediolanum nunca figura en las quinielas sobre compras y operaciones en el proceso de concentración bancaria, ¿es que no está en el baile?

No está ni va a estar. Lo que si puedo decir es que ha habido muchas ofertas de compra, pero la familia Doris, que es el primer accionista, no quiere vender. Ennio Doris ha dicho por activa y por pasiva que él no es vendedor. Por otro lado, para actuar como comprador Mediolanum también lo tiene complicado porque tiene un modelo tan definido que es difícil que encuentre algo que le encaje.

¿Cómo ha llevado usted personalmente el cambio de nombre del banco y la eliminación de la denominación Fibanc?

Es verdad que el nombre Fibanc se lo puse yo y perder una cosa que tú has parido, pues tiene una vertiente sentimental, pero también se entiende que si quieres dar mucho mejor servicio a tus clientes, el estar dentro de un grupo internacional puede facilitarlo. Yo sí tengo esa sensación de haber perdido un nombre que yo mismo inventé, pero por otro lado también siento la satisfacción de saber que va a haber mucha mayor implicación de la casa matriz en el desarrollo del mercado español.

Últimamente se ha criticado mucho a algunas cajas que han recibido fondos del FROB y que a pesar de eso han entrado en la guerra del pasivo, ¿comparte esas críticas?

En la guerra del pasivo está todo el mundo, no solo algunas cajas. Y yo creo que eso no es sostenible, aunque sí es aceptable como estrategia para captar clientes nuevos. Entiendo que se haga una promoción durante un tiempo determinado, seis meses, por ejemplo, de forma que sabes lo que vas a gastar y puedes argumentar que eso es más barato que hacer un anuncio por televisión. Pero lo que no es aceptable es mantener este tipo de remuneraciones a lo largo del tiempo porque no puedes comprar los duros a 6 pesetas y venderlos a 4. Esa es la fórmula ideal para arruinarte.

Pues no parece que esa guerra se esté acabando.

Pero tendrá que parar, porque los números al final no salen. Si es una cosa coyuntural, de poco tiempo de duración lo entiendo y además hay razones para hacerlo, pero como política no, porque no tiene sentido. El que intente mantener el negocio así va abocado a la quiebra sin ninguna duda. Además, ¿cómo vas a compensar eso?, ¿cobrándoles a los clientes comisiones hasta por respirar? Eso no es sostenible.

¿Le parece buena la nueva regulación financiera?

Lo que hace es reforzar las estructuras de garantía de las entidades para evitar los problemas que ha habido en esta crisis y eso pasa por mayores requerimientos de capital, mas exigencia en el control de riesgos y también, posiblemente, menos rentabilidad haciendo las cosas como las veníamos haciendo hasta ahora.