EN una empresa que inicia su actividad, la innovación debe ser, ya de partida, la razón misma de su esperanza de éxito. Ella debe proporcionarle ventajas competitivas claras y defendibles que compensen sus debilidades de los primeros años. Es preciso que se necesite ahora su servicio o producto, la empresa tenga características idóneas para satisfacer la demanda, o se pueda preservar el mercado creado o conquistado frente a nuevos o actuales competidores.

Y aún así, las dificultades siempre son mayores de lo esperado, pues difícilmente se conoce en profundidad suficiente el mercado y los competidores y las condiciones cambian entre la fase de proyecto y la de su implementación. Tener algo que ofrecer, conseguir que el mercado se interese, y financiar el paso desde una etapa a otra, resume el camino (o calvario) a recorrer.

El valor de lo que se ofrece debe ser testado con objetividad. Es habitual y comprensible que el impulsor de la idea tenga una visión de ella idealizada. Otras veces infravalora la fuerza de la costumbre en los potenciales clientes, su interés por innovar, o la capacidad de reacción de los competidores. El promotor es además en muchos casos, persona de fuerte carácter y más propensa a hablar, actuar y convencer que a escuchar, reconocer y cambiar de opinión. La propia fuerza vital y el entusiasmo que le son indispensables para ser un pionero, pueden, si se prescinde del oído y la autocrítica, cegarle en una dirección inadecuada.

Que el mercado se interese depende de sus circunstancias en el momento de aparición de la nueva oferta, y de la idoneidad y fuerza del sistema de comunicación empleado. Muchas ideas han llegado al mercado demasiado pronto, en fase del ciclo poco propicia, de la mano de promotores sin capacidad comercial o financiera para imponerse, u ofertadas de forma inadecuada.

Lograr un cliente con capacidad de ser referencia aporta ventas y sobre todo credibilidad al proyecto. Los clientes tienen fuerte tendencia al comportamiento gregario y sólo innovan presionados por la necesidad y corriendo los mínimos riesgos financieros y personales. En especial cuando el cliente es una gran empresa, su directivo tiene como prioridad no equivocarse. La demostración de la falta de riesgo y la velada amenaza de que competidores directos se adelantan son tan determinantes como las bondades mismas del proyecto en muchos casos para ganar a los grandes clientes.

La financiación es en muchos casos la mayor dificultad. El empresario novel debe ser cauto a la hora de estimar el periodo de maduración necesario para que su idea se autofinancie, ya que en muchos casos se infravalora con dramáticas consecuencias. Y, desde luego, la decisión de cierre, como toda decisión difícil, se toma inexorablemente tarde. Es habitual también el infraestimar las necesidades de capital circulante en todas las empresas, incluidas las grandes y experimentadas. Se presta gran atención a la inversión fija y en muchos casos la necesaria para circulante es igual o mayor, con el agravante para un negocio en su etapa inicial de que el pasivo circulante es bajo por desconfianza de los proveedores ante la falta de historial y garantías.

Superada la etapa inicial todo es más fácil puesto que la empresa es más fuerte, los clientes la reconocen, los proveedores mejoran sus ofertas y crédito, las entidades financieras confían y la propia empresa es el resultado de una dura selección y, por tanto, con capacidad de lucha demostrada. Dada la dependencia de los proyectos de una o muy pocas personas en su etapa inicial, uno de sus riesgos más significativos posteriores es la persistencia en un único modo de hacer que fue eficaz al principio. El empresario y los mandos deben ir asumiendo nuevas funciones, dejando de hacer aquello que solían y les gustaba hacer, para pasar a ser jefes que deberán aprender a serlo y a delegar.

Y como todo esto es más fácil de decir que de hacer, como sabemos todos los que intentamos hacer empresa, sólo me queda animar a los emprendedores a continuar en el empeño como si las dificultades fueran evidentemente superables y el camino tomado fuera el correcto, dudando permanentemente de ambas cosas sólo lo suficiente para que el realismo sea la corriente de fondo sobre la que naveguen nuestros proyectos, y la decisión de marcha atrás no se tome demasiado tarde si finalmente es necesaria.