Vitoria. La nueva normativa que regula los contratos de distribución entre marcas y concesionarios ha definido un nuevo escenario entre dos de los agentes más importantes del sector de la automoción. De puertas afuera se habla de guerra de alto voltaje, pero en la gran casa del automóvil se minimiza el impacto de la controversia y el conflicto podría comenzar a resolverse esta misma semana, cuando Anfac tiene previsto iniciar las conversaciones con Faconauto, la patronal que aglutina los puntos de venta.

Los concesionarios hablan sin tapujos. Siempre han estado dispuestos a negociar y creen posible llegar a un acuerdo en un plazo mínimo de un mes. El optimismo mostrado por Antonio Romero-Haupold, el presidente de Faconauto, contrasta con el silencio de los fabricantes.

Las marcas están dispuestas a abrir ese diálogo, aunque no lo hicieron público hasta ayer, cuando fuentes de Anfac confirmaron a Europa Press que los contactos con la asociación de concesionarios -así como con las de importadores y vendedores- podrían iniciarse esta misma semana. Los fabricantes se mueven en una calculada ambigüedad mientras se reúnen con partidos políticos y otros agentes sectoriales -exportadores y talleres, entre otros- para medir sus fuerzas. De momento, esconden sus cartas aunque están obligados a negociar tras la aprobación de la normativa de distribución, impulsada por el PNV y que contó contra todo pronóstico con el apoyo del PP, CiU, BNG y CC. La enmienda salió adelante por solo tres votos de diferencia, todo un presagio del debate posterior.

El Gobierno socialista ha tenido que asumir una normativa cuya filosofía no comparte y les ha cogido con el pie cambiado a los constructores de coches, que confiaban en que la iniciativa descarrilara. La sangre, sostienen fuentes del sector, ha llegado demasiado rápido al río porque en esencia la enmienda aprobada solo actúa en caso de que una marca decida retirar la concesión a un punto de venta, lo que ocurre pocas veces.

En concreto, el texto legislativo obliga a los constructores a indemnizar a los concesionarios en caso de cancelación unilateral del contrato que les vincula. No se trata de una cantidad lineal ni un porcentaje. El fabricante tendrá que devolver a su distribuidor el importe de las inversiones realizadas no amortizadas y pagar la indemnización de los despidos que genere la cancelación. También tendrá que recomprar el stock de vehículos sin vender cuando la marca haya enviado al concesionario más vehículos de los solicitados y siempre que pasen sesenta días sin que esos coches tengan salida al mercado. Faconauto asegura que son aspectos puntuales o ligados a procesos de cancelación; no se trata, en ningún caso, de cuestiones que afecten al día a día del sector. El objetivo era dar estabilidad a la relación entre el primer y el último eslabón de la cadena y esa base normativa permitirá, según indicó la semana pasada Romero-Haupold, abaratar el precio de los coches en cerca de 500 euros.

Todo lo contrario opina Anfac, la asociación de fabricantes, que ha advertido de que si tiene que afrontar indemnizaciones millonarias trasladará el gasto al precio final del vehículo. La amenaza pasa además por plantear la posibilidad de establecer redes de venta propias y abandonar por tanto el actual esquema de concesiones. Son los dos mensajes clave que ha puesto en circulación Anfac, inmersa en "un periodo de reflexión", aseguran a DNA fuentes de la asociación, que anunciaron ayer al fin su voluntad de negociar.

En cualquier caso, cunde la sensación de que los fabricantes están buscando reforzarse de cara a la negociación. Y lo hacen marcando su territorio, siempre solapado con el del concesionario.

El modelo de concesiones ha sido garantía de éxito durante más de tres décadas y las marcas solo han apostado por crear filiales de ventas cuando han necesitado reflotar un concesionario o han apostado por una zona en la que no había punto de venta para potenciar su imagen como marca. En ocasiones, la filial llega a generar pérdidas, pero asume el coste para mantener la presencia en lugares estratégicos.

el modelo de concesión Agencias de venta y marcas viven en un continuo tira y afloja en un modelo de convivencia similar al de la franquicia pero sin el beneficio de los gastos compartidos. El fabricante vela con celo por su imagen de marca y obliga a los concesionarios a fuertes inversiones con relativa asiduidad. Los grandes constructores estandarizan sus puntos de ventas y lo hacen apostando generalmente por materiales de gran calidad y, por tanto, caros.

Si los responsables de una marca deciden que todos los concesionarios deben pintar la fachada de un color determinado, todos los distribuidores tienen que adaptarse, incluso aquellos que han renovado recientemente sus instalaciones, y asumen toda la inversión. No se comparten gastos como ocurre con las franquicias.

Hay otros ejemplos. Marcas que exigen un número concreto de vendedores por cada coche en exposición o filtran los perfiles de los candidatos a contratar.

Por contra, los concesionarios intentan siempre rebajar las cuotas de coches que les asigna el fabricante para no tener que asumir el coste de los excedentes, si bien es norma habitual en el sector que la marca financie sin intereses la operación. Las cuotas bajas además facilitan el acceso a los incentivos que reciben los concesionarios por cumplir los objetivos de venta.

Todo ello ocurre a pesar de que básicamente se trata de un fabricante y su proveedor. Precisamente, el objetivo de los partidos que aprobaron la iniciativa del PNV era establecer una base jurídica para esas complejas relaciones y poner fin a la laguna jurídica que suponía que no hubiera una normativa de la distribución del coche en el Estado.

Anfac asegura que la legislación europea amparaba al concesionario. La normativa aprobada en el Senado forma parte de la Ley de Economía Sostenible y dejará de tener efecto cuando se apruebe una Ley de Distribución ad hoc.

El Gobierno Zapatero, convidado de piedra en la aprobación de la iniciativa, está intentando ahora agilizar el diálogo. De momento, el Ejecutivo ha congelado la entrada en vigor de la normativa de distribución y ha acelerado la elaboración del anteproyecto de Ley de Distribución, que pretende tener listo en un plazo de tres meses.