vitoria - “Si pretendes jugar en la Champions del sector de los productos sanitarios y tu presupuesto es el de un club de mitad de la tabla, solo tienes una opción de hacerlo: ser lo suficientemente bueno en un campo de acción muy concreto y desarrollar productos únicos donde los grandes, en este caso las compañías multinacionales, no puedan o quieran entrar. De lo contrario, no tienes nada que hacer”. Quien resume de manera tan gráfica el funcionamiento de un sector tan especial como el vinculado a la salud es Pedro José Salazar, director general y presidente de AJL Ophthalmic, la única empresa del Estado que fabrica lentes intraoculares para solucionar problemas de cataratas, desprendimientos de retina o enfermedades tan raras como la denominada de párpados caídos.

Impulsar hace 25 años la primera y única empresa dedicada a este tipo de productos fue una consecuencia del atrevimiento de este economista que hasta entonces trabajaba como jefe de compras y suministros en el Hospital de Cruces de Bilbao. Sin embargo, algo debió intuir en aquellos años donde el boom en favor de la cirugía ocular explotó, ya que no dudó un instante en dejar el hospital para embarcarse en una aventura desconocida donde se puso a vender cristalinos para los ojos. Productos de última generación que entonces se fabricaban en Estados Unidos hasta que el dólar se disparó y el negocio amenazó con irse al traste. Si no ocurrió así fue porque Salazar se propuso hacer de la necesidad virtud y fabricar él mismo aquellos cristalinos.

Ahí arrancó una trayectoria empresarial vertiginosa que, un cuarto de siglo después, ha convertido a AJL en una compañía referente en el mundo, que vende sus lentes intraoculares en más de 70 países y “amenaza” con seguir conquistando mercados a pesar de su tamaño. Y es que en un sector muy poco atomizado donde las pocas compañías dedicadas a este negocio han sido compradas por los grandes grupos multinacionales, resulta llamativo que esta pyme asentada en el Parque Tecnológico de Álava continúe plantándoles cara año tras año.

¿Cómo es posible? “Manteniéndonos fieles a la filosofía con la que nació la empresa en 1992, que no es otra que la de potenciar la innovación y el desarrollo de nicho y hacernos especialistas en áreas donde a los grandes grupos no les pueda interesar o no quieran estar”, subraya Eva Larra, directora de Asuntos regulatorios y Desarrollo de nuevo producto de la tecnológica alavesa.

“¿Y dónde o cómo se detectan ese tipo de mercados tan concretos?”, insiste el periodista. Parte del éxito, asegura la empresa, se esconde en el talento del equipo de I+D, formado en estos momentos por ocho profesionales capaces de diseñar hasta diez familias de productos distintas (córnea, glaucoma, cataratas, retina u oculoplastia) a la demanda de especialistas como oftalmólogos, universidades o centros tecnológicos. “Sólo así, escuchando sus problemas, inquietudes y consejos, somos capaces de detectar oportunidades de negocio”, reconocen en esta compañía, que cuenta entre sus clientes habituales con buena parte de la red de hospitales públicos y privados del país como el 12 de octubre, La paz, la Fundación Jiménez Díaz, la Clínica Barraquer de Barcelona o el Instituto oftalmológico Fernández Vega de Oviedo, entre otros.

El acceso a todos ellos, insisten, es consecuencia de su altísima especialización, lo que otorga a esta tecnológica un papel de predominio mundial en productos muy concretos. Entre otros, por ejemplo, AJL es líder en la solución para queratoconos, que es una enfermedad de la córnea que distorsiona la visión e incluso puede hacer que una persona se quede ciega. Pero hay más. Su portafolio contempla también numerosos dispositivos que juegan un papel determinante en cualquier cirugía ocular. Se trata de implantes corneales que corrigen la miopía, el astigmatismo o evitan tener que pasar por el quirófano para someterse a un transplante de córnea. “Ahí hemos sido capaces incluso de desarrollar soluciones increíbles como los implantes palpebrales, que solucionan la vida de todos esos pacientes que no pueden cerrar los ojos”, ilustra Salazar.

de la automoción a la vista Entre sus últimas creaciones, explican, una prótesis casi de ciencia ficción para personas que han perdido un ojo. “Se trata de una bola de polietileno, porosa y moldeable que permite incluso el movimiento ocular frente al anterior ojo de cristal”, detalla Larra. También reseñan un software revolucionario aún en fase de pruebas que está basado en el sector de la automoción, en concreto en una de las simulaciones que el AIC (Automotive Intelligence Center) de Boroa desarrolló junto a su equipo de ingenieros.

Pedro Salazar recuerda bien aquel flechazo. “Vi cómo la estructura de un coche era capaz de adaptarse de manera automática a pequeños cambios con un resultado de 3.000 posibilidades distintas y aquello me fascinó”. Ni que decir tiene que al poco ya estaba diseñando un plan para implementar en Miñano aquella solución automovilística en el sector sanitario. Contrató a un ingeniero con pasado en la sede de Volkswagen en Alemania y el resultado está a punto de ver la luz.

Están seguros en la casa que el revolucionario software ofrecerá a partir de ahora un tratamiento personalizado a través de topografías corneales con las que cada paciente sabrá exactamente cuál es la mejor lente intraocular para solucionar sus problemas en la córnea. “Digamos que nos va a permitir simular con una realidad extraordinaria la biomecánica de una córnea, es decir, cómo y cuánto se deforma, cómo se mueve, si es flexible... Teniendo en cuenta que ningún ojo es igual, esta nueva herramienta adecuará al cien por cien la necesidad de un paciente”, refuerza Larra.

apuesta internacional Que el lema que existe en varias de las dependencias de AJL sea The future of vision (El futuro de la visión, en inglés) no es, por tanto, casual. Los 62 profesionales que conforman su plantilla, de las que 35 son mujeres, apuntalan su vocación con la satisfacción y el orgullo de saber que están solucionado los problemas oculares de miles de personas en el mundo. Ciudadanos como ese joven treinteañero al que acaban de salvar la vista de un ojo gracias a una de las dos patentes que registraron el año pasado y que aún estaba en fase de ensayo clínico. “El chico venía ya con uno de sus ojos muy castigado y se iba a someter a un transplante de córnea en el prestigioso Instituto Fernández Vega de Oviedo. Un trasplante de córnea es una de las cirugías más comunes que existen -se reemplaza la córnea con el tejido de un donante- sin embargo no está exenta de riesgos, y el posible rechazo a ese donante es uno de ellos. Teniendo en cuenta que la salud del ojo del paciente ya era muy delicada, el riesgo se multiplicaba. Pues bien, se pidió al Ministerio de Sanidad un uso compasivo para utilizar uno de nuestros dispositivos que aumenta la supervivencia del transplante, disminuimos los riesgos y la operación fue un éxito. Hoy es el día en que ese chivo ve con normalidad”, se felicita la directora de Innovación. Si todo transcurre según lo previsto, ese producto podrá ser comercializado a finales del presente año.

Será la enésima prueba del talento que esconde este joven laboratorio alavés, acostumbrado a luchar contra molinos con el mismo desparpajo que destilaba don Quijote y empeñado en seguir creciendo aún cuando el mercado anime a lo contrario. La idea este año, avanza Salazar, es aumentar un 25% su presencia internacional -un 10% en el caso del mercado nacional-, consolidar su presencia en los Estados Unidos, donde en 2012 adquirieron una firma local que era su competencia y seguir peleando. “Al fin y al cabo es lo único que podemos hacer”, concluyen.