recientemente he mantenido contacto con responsables de varias empresas de distribución que andan preocupados por trasladar y compartir sus estrategias de apoyo al producto local. No voy a reiterarme sobre si este nuevo movimiento de las cadenas por el producto local es meramente testimonial, acción de marketing defensivo frente a la llegada de Mercadona o si es una apuesta sincera y fundamentada, sostenida en el tiempo. Creo que en estos casos concretos existe un planteamiento serio. No obstante, no debemos olvidar que estas cadenas mueven globalmente volúmenes importantes y que requieren un servicio acorde a sus dimensiones, lo que supone en algunos casos que la pelota esté en el tejado de los productores.

Los vascos son productores pequeños -incluso los mayores, a quienes algunos califican despectivamente como industriales- desperdigados en cientos de explotaciones familiares y con unos canales de comercialización cortos y en la mayoría de los casos sin estrategia comercial alguna.

El pequeño productor debe continuar con su dinámica de calidad y comercializar en base a una estrategia reflexionada en diferentes canales y vías para llegar a un consumidor final diverso, plural e híbrido. Ahora bien, es más necesario que nunca que los productores individuales abandonen las batallitas de corto recorrido que no van a ningún sitio, compitiendo a la baja para quitarse clientes entre sí, y que alcen la vista con una perspectiva más amplia para poder llegar a aliarse con otros productores y comercializar de forma conjunta. Las cadenas de distribución están conformadas por decenas de tiendas, supermercados e hipermercados que funcionan al unísono, con criterios homogéneos y que precisan que se les facilite la tarea de compra con los menores interlocutores posibles.

Las cadenas de distribución con las que he mantenido contacto, por poner un ejemplo, apenas trabajan con la carne de vacuno del país. En algunos casos su estrategia está basada en la marca propia y en clara falta de sintonía con la estrategia de calidad centrada en el label. Pero también queda patente la falta de una oferta cárnica suficiente y estructurada para dar respuesta a sus necesidades.

Algo similar se podría decir de las carnicerías tradicionales. A los ganaderos les iría mejor si los carniceros que apuestan por la carne de Euskadi, en vez de tratar individualmente, tuviesen una oferta organizada en torno a una única cooperativa de productores con el monopolio de la oferta de carne local. Ésta garantizaría un precio justo al ganadero y ofrecería a los puntos de venta el servicio que les prestan las otras comerciales que trabajan con carne foránea.

En definitiva, las cadenas de distribución deben optar por el producto local de una forma seria y sostenida pero, al mismo tiempo, los productores que quieran acceder a las mismas deben ponerse las pilas y organizarse para, a la vez que defienden un precio justo y razonable, responder a las demandas de servicio que les requieren.