con los años, los vinos de Rioja Alavesa han reforzado su perfil exportador, pero no siempre resulta fácil salir a los mercados exteriores y, sobre todo, consolidar una marca. El reto se complica todavía más si quien pretende hacerse con una cartera de clientes internacionales es pequeño y, en consecuencia, tiene que abrirse un hueco entre centenares de bodegas que comparten su sello Rioja y que además cuentan con un inmenso potencial económico, en un contexto de creciente liberalización de las plantaciones. Los grandes se hacen más grandes, la oferta crece más y más, y las empresas familiares, de un tamaño mucho menor, ven como su producto tiende a diluirse en ese mercado global.
Este pasado martes, la Asociación de Bodegas de Rioja Alavesa (ABRA) y la Cámara de Comercio e Industria de Álava sellaron un acuerdo que pretende hacer frente precisamente a esa dificultad de exportar y hacerse un nombre en el extranjero de forma aislada, bajo la premisa de que la unión hace la fuerza. 14 bodegas integradas en este colectivo han creado en virtud de este convenio la división ABRA International, una herramienta que les servirá para compartir sinergias y estrategias a la hora de salir al mercado internacional con la vocación de conservar e incluso aumentar su presencia. La Cámara, que acumula una amplia experiencia en la promoción internacional de productos agroalimentarios, se encargará de la coordinación y la gestión del proceso de internacionalización de las bodegas.
“Exportar es muy caro. Tienes que tener las cosas claras y los resultados no son a corto plazo”, reflexiona en este sentido Iñigo Berzal, de la bodega Dominio de Berzal de Baños de Ebro. El profesional pone voz al sentir de las bodegas que han dado el paso de integrarse en este grupo, todas ellas familiares, que realizan un trabajo artesano, a pequeña escala, y con su punto de partida en la misma recolección de la uva. “Tenemos un perfil muy parecido en dimensión y filosofía”, sintetiza el bodeguero.
Le acompañan en su encuentro con este periódico Iñigo García, de Amador García; Rosa Gómez de Segura, de Pascual Larrieta; y Manuel Gómez, de Zugober, que tienen sus respectivas bases de operaciones también en Baños, en Samaniego y Lapuebla de Labarca. La producción de las bodegas que integran ABRA International oscila, aproximadamente, entre las 150.000 y las 600.000 botellas al año, muy lejos de las millonarias cifras que manejan otras bodegas de la DOC Rioja incluso enclavadas dentro de Rioja Alavesa.
Zugober es, de estas cuatro, la firma que más años de experiencia acumula saliendo al exterior, 25 nada menos, con dos mercados fundamentales, Reino Unido y Estados Unidos, que también son los dos más importantes para el Rioja. A base de un duro trabajo de consolidación internacional, apoyado por pequeños importadores con los que trabaja “en equipo”, la bodega exporta a día de hoy entre el 55 y el 60% de su producción total. “Hay que encontrar a las personas adecuadas, estar en las ferias... Consolidarse fuera es el trabajo difícil, pero el que no arriesga no gana”, remarca Gómez.
“caballo de batalla” García, desde Amador García, reconoce que la exportación supone el “caballo de batalla” de su bodega, una actividad que comenzó a ensayar en el año 2004 y que le ha posicionado ya en mercados internacionales como los de Estados Unidos, Canadá, Luxemburgo, Alemania y China. Sin embargo, sus ventas corresponden todavía a partidas pequeñas, porque “lo que falla es la rotación”, esa difícil consolidación de la marca. Se encuentran ahora en un volumen de exportaciones del “8 ó 9%”, con una decidida vocación de crecer.
En Dominio de Berzal, donde las exportaciones llegaron a alcanzar el 40% de la producción, la tasa se ha reducido hasta el 30%. “La DOC es tan grande que cada vez hay más competencia. Se busca vino más barato y para muchos vale con que en la etiqueta ponga Rioja”, analiza Berzal, que vende sus vinos en prácticamente toda Europa occidental y que tiene en Singapur y Estados Unidos dos mercados emergentes. “Nos falta más promoción y fidelizar. Queremos buscar sinergias, tener más potencia, y que el esfuerzo económico sea menor. Porque hay que vender historias, no tecnicismos, y para eso es fundamental salir”, significa Berzal.
Rosa Gómez de Segura, cuya bodega exporta el 5% de su producción a Canadá, Polonia y Estados Unidos, también coincide en esa idea clave: “Si te ven a ti, no ven a otros”. Tras tener una pequeña incursión en el mercado chino, esa difícil consolidación no ha vuelto a abrir las puertas del gigante asiático a Pascual Larrieta, al menos por ahora. “Tienen que ver que no somos fábricas de hacer vino, sino bodegas”, enfatiza, incidiendo en esa necesidad de salir. El apoyo de la Cámara y el mero hecho de estar bajo este paraguas común también descargará de trabajo tanto a ella como a sus colaboradores. “Porque los que estamos aquí hacemos todo, y eso no se puede. Te agota”, apunta señalando a sus compañeros.
Se abre ahora una etapa de “ilusión”, según reconoce García, un sentimiento que comparten también sus colegas. “Lo bueno de nuestras bodegas es que tenemos una calidad y nos hemos puesto de acuerdo para abrir un camino común”, añade Gómez, desde Zugober. La experiencia arrancará en apenas tres meses, con una primera escala asiática, lo que permitirá a las 14 bodegas de ABRA International contactar con un mercado muy potente y hacerlo además cara a cara. Un viaje que para una sola bodega de pequeño tamaño sería inasumible económicamente.
Otra de las potencialidades de este nuevo proyecto es que todas las acciones internacionales que se realicen tendrán vocación de permanencia y, además, de realizarse también en sentido contrario. “Cuando tengamos presencia, la idea es que hagamos también misiones comerciales inversas”, avanza García. “Las bases son muy buenas”, añade confiado su tocayo Berzal. Una manera, también, de “conocerse mejor” entre todas las bodegas participantes, que serán compañeras de viaje, no adversarias. “Queremos transmitir nuestro carácter, nuestras raíces”, apunta Gómez de Segura. “Y crear identidad”, apostilla Gómez. En definitiva, tal y como remarca de nuevo Berzal, “consolidar en el exterior lo que significa Rioja Alavesa”.
Las participantes. Integran la flamante división ABRA International 14 bodegas: Córdoba Martínez, Luis Ángel Casado-Jilaba, Pascual Larrieta, Amador García, Compañón Arrieta, Pago de Larrea, Zugober, Pascual Berganzo, Dominio de Berzal, Ruiz de Viñaspre, Bello Berganzo, Señoría de Arana, Díez Caballero y Pascual Miguel.
Cerrado por ahora. El grupo, abierto a sumar nuevos miembros más adelante, no crecerá al menos hasta 2017, por lo que durante todo el año próximo seguirá integrado por 14 bodegas.
